В структуре ИТ-компании продажник — одна из самых непонятных позиций. Как следствие, вокруг нее есть самые разные мифы. В этой статье я изложу свое видение ситуации, а заодно расскажу, на какие качества продажника стоит обратить внимание при найме.
В целом о продажах в ИТ
Есть несколько факторов, без которых продажи не пойдут, даже если вы наняли гения. Поэтому прежде чем думать о найме, посмотрите в этом направлении.
Все начинается с бизнес-модели. Заказчиков, которые хотят и могут платить в ИТ за сложные решения, не так много. Этот рынок можно представить, как диапазон самых разнообразных схем сотрудничества между двумя крайними ситуациями:
- разработкой инхаус внутри клиента, когда заказчик готов брать в аренду целые команды,
- и заказом сервиса “под ключ”, когда от подрядчика ждут полного цикла работ, начиная от исследования и формулировки задачи, вплоть до выстраивания цифрового подразделения внутри заказчика, куда впоследствии будет передано на обслуживание созданное решение.
Хотя разных форм взаимодействия может быть много — кто-то заказывает разработку, кто-то просит дизайн, а кому-то нужен анализ рынка — максимальные бюджеты по моему опыту концентрируются ближе к описанным крайним точкам. А более половины проектов между ними финансово не интересны. И здесь важно правильно выстроить свою бизнес-модель — найти свою аудиторию, предложить рынку то, что не только востребовано, но и принесет прибыль.
Вам нужно внятное позиционирование. Конкуренция на этом рынке высока и для клиента с первого взгляда все компании более-менее одинаковы. Поэтому чтобы в этих условиях шли хоть какие-то продажи, необходимо понять, чем можно выделиться, кроме прайса.
Неизвестная компания быстро не выстрелит. Даже при наличии каких-то фундаментальных отличий без готовой клиентской базы в начале компания будет упорно биться в закрытые двери, пока одна из них не откроется. Ей должно повезти. Нет никакого универсального “секретного” рецепта. Все должно совпасть, чтобы продавца подвели к правильному человеку, которому нужно именно это. Чтобы продавец очаровал клиента.
Позже для компании начинает работать бренд, особенно если в портфеле уже есть крупные клиенты. Бренд сразу дает больше доверия со стороны потенциального заказчика. Это как приходить по знакомству — сразу снимается большое количество возражений. С этого момента продажи пойдут проще, но до него надо дожить.
За спиной продажника должен стоять маркетинг. Хочу предостеречь от желания все свалить на продажника. Если у компании нет маркетинга — значит им занимается сам продавец: бегает по конференциям, отлавливает лидов, буквально собирает их “в поле”. В то время как обеспечивать хоть какой-то поток лидов, с кем можно работать продажнику, на самом деле должен маркетинг. Фактически, маркетинг — это сообщение, которое отправляется во внешний мир. Благодаря ему прорастают какие-то побеги, которые продавец должен собрать.
Кого искать?
Задача продажника — не просто впарить, а решить проблему клиента. Только так можно построить с последним долгосрочные отношения, чтобы он обращался снова и снова. Иногда, кстати, проблему клиента нужно еще и самому угадать до того, как поступит запрос.
Найм хорошего продавца — один из самых болезненных вопросов для ИТ-компаний, поскольку этот человек должен обладать сложным набором компетенций, которые не оценить по формальной шкале. По своему опыту я советую смотреть на следующие моменты.
Продавец должен понравиться. Ему нужны внешний вид, умение говорить и умение продавать. Хотя за плечами у продавца стоит компания с продуктом (и даже успешными кейсами), смотреть будут именно на человека — что он из себя представляет. И прямо в этот момент он должен продавать себя и компанию.
Крайне важны голос и речь. По моим наблюдениям в общении по телефону иногда полезно говорить театрализованно, поскольку никак по-другому в таком формате свои эмоции не выразить. Человек, умеющий обращаться со своим голосом, может понижать и повышать тон, включать подрагивание голоса или драму. Это помогает найти подход к клиенту.
Важна способность выяснить, что нужно компании и конкретному человеку на определенной должности. Основное умение в продажах — это понять человека, услышать его вопрос и ответить на него.
Очень многие менеджеры по продажам продают то, что производит компания, или то, что их заставляет продавать руководство. Но большинству клиентов нужно не это. Вероятно, они и сами не могут сформулировать, что же им нужно. Выяснить это — задача продажника.
Предположим, клиент хочет приложение. А зачем оно ему? У него крутой сайт, где отлично идут продажи. Зачем тратить десятки миллионов рублей на разработку, а затем раскрутку приложения? А оказывается, что это имиджевая история для инвесторов, которых планируется привлечь в будущем. Осознавая это, продажник понимает, что приложение должно давать какой-то “вау-эффект”. Задача ставиться уже по-другому.
Если продажа осуществляется крупной компании или государственной структуре, необходимо различать, что транслирует то или иное подразделение. Зачастую их интересы противоположны. А продажнику важно уметь договориться даже в таких неоднозначных ситуациях — соединить центр принятия решений у клиента с его же ИТ-подразделением, а заодно и с отделом, который выдает деньги. А иногда и побороть абсурд, например связанный с тем, что желание купить у клиента есть, бюджет есть, но нужен тендер, который будет готовиться полгода.
Замечу, в том, что касается борьбы с абсурдом у опытного продажника со временем формируется база “готовых” решений, которые работают в той или иной ситуации. Что-то вроде схемы оплаты, которую я описывал в своей предыдущей статье. Но даже обладая такой базой, продажник всегда будет оставаться на передовой. Перефразируя анекдот, кто работал в продажах, в цирке не смеется.
Продавец должен быть “четким”. Он должен четко выполнять все договоренности о созвонах, о встречах с техническими специалистами, презентациях и т.п. Допустим, на российский рынок выходит крупная западная компания, у которой в планах разрабатывать продукт для локального рынка. На старте такого проекта будут бесконечные созвоны и презентации, встречи, общение с командами, переговоры. Это длинный марафон, который обязательно нужно “пробежать”, чтобы начать работу. В среднем цикл подготовки контракта для таких клиентов — 3 месяца, а в некоторых ситуациях взаимодействие до подписания может растягиваться на годы. И все это время продажник должен четко и вовремя выполнять все требуемые от него действия.
На фоне этого человек должен быть хватким, “быстрым”. Необходимо быстро соображать, потому что в ИТ переговорах люди часто пытаются объяснить собеседнику, что он в теме ничего не понимает.
Продавец должен быть глубоко погружен в предметную область. Если он продавал, условно говоря, аренду строительных кранов, а сейчас переключился на ИТ, сможет ли он быстро уловить смысл?
Продавец обязательно должен иметь определенный уровень технической грамотности. Желательно, чтобы за плечами у него была какая-то техническая база. Идеально, если он когда-то сам писал код, был аналитиком или управлял проектами. Это огромное преимущество, поскольку человек остается в теме.
Предлагая сложные услуги, продавец должен хорошо знать, что именно реализует. По сути прежде чем продать клиенту, это надо продать себе. А раньше к клиенту идти нет смысла. И не важно, о чем тут речь — о защите дизайна, продаже дополнительной фичи или объяснениях клиенту, почему все пошло не так. Сначала все это надо продать себе.
Также продавец должен быть погружен в саму ИТ-компанию. Если он продаст что-то клиенту, который вынимает душу из разработчиков, те просто уволятся через пару месяцев. Нужно понимать возможности и пределы своей команды.
Из дополнительных навыков — продавец должен уметь писать. Очень многие не умеют писать письма, не знают, как оформлять коммерческие предложения и не понимают, как именно сформулировать свои мысли. А для продавца это важно.
Автор статьи: Кирилл Антонов, один из основателей Максилект.